/川田 修
先說一些關懷的話語，最後再掛斷電話。以客戶的立場來說，打了一通不受歡迎的電話，對方卻沒有顯露不快的口氣，最後還不忘關心自己。相信客戶一定也會很期待下次能和那位業務員會面。會面雖然取消了，但生意卻是往前邁了一步。
費了一番功夫才和客戶敲定會面時間，並準備做第一次拜訪；已經請行程緊湊的上司安排出時間，一起赴約；已經談了一段時間，準備在這一天請客戶簽約。我想大家對於這類會面都會特別期待吧！
但是，到了會面當天的早上，那位客戶打電話來了。光用想像的，就有不好的預感。
「不會是要取消會面吧？」腦海裏浮現這樣的念頭。心驚膽跳地接起電話，「很抱歉！我突然有急事，可以改天再見面嗎？」（果然被我猜中了！）
只要是擔任業務的工作，一定都會有這樣的經驗。在這種時候，你通常會如何應對呢？如果能照預定計劃一樣在今天見面、拜訪，這是最理想的。但這幾乎是不可能的事。
那麼，我們應該如何應對呢？
我隨時提醒自己要歡迎取消會面的電話（雖然心裏很不願意，這一點和大家是一樣的）。而甚麼樣的態度叫做歡迎呢？那就是要在聽到取消會面的那一瞬間，以開朗的口氣應對。
反正今天的會面是一定要取消了，如果自己表現出不開心的樣子，也只會讓對方的心裏覺得不舒服而已。而更重要的是，我們應該想一想，客戶是以甚麼樣的心情打那一通電話的。大部份的客戶應該自己就已經覺得很抱歉了吧！
換個立場來看，如果今天是你主動要取消和別人的會面，你一定也會覺得「真不好意思打電話耶～」
客戶也是一樣。因此，如果你在這種時候，詢問對方「啊～為甚麼～！」那客戶一定會感受到某種壓力。
因此，我本身都會以開朗的態度說：「我知道了，完全沒有問題。」同時，會繼續以誠懇的口氣說：「我最喜歡大忙人了，非常期待下次能與你見面！」後面補充的這一句話非常重要，因為這是以會面為前提的一句話。
不過，身為一個業務員，不能這樣就掛斷電話。「那麼，我們要改約甚麼時候呢？x號和x號這兩天，不知道您哪一天比較方便呢？」記得一定要預約下一次見面的時間。
由於經過了前面的應對，下次的約會時間應該就比較容易敲定了。最後，不要忘記說：「要努力工作哦！」「天氣很冷，要注意身體哦！」先說一些關懷的話語，最後再掛斷電話。
以客戶的立場來說，打了一通不受歡迎的電話，對方卻沒有顯露不快的口氣，最後還不忘關心自己。相信客戶一定也會很期待下次能和那位業務員會面吧！
像這樣，會面雖然取消了，但生意卻是往前邁了一步。你有這樣的感覺嗎？
摘編自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》 世茂出版提供◇
原文網址:https://hk.epochtimes.com/news/2019-02-12/57124770
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